Uw bedrijf verkopen? Denk als een koper!

Als ondernemer denkt u regelmatig na of het slim is om uw bedrijf te verkopen en wat het juiste moment hiervoor is. Uw onderneming bewust voorbereiden en positioneren voor verkoop kan zorgen voor een hogere verkoopopbrengst.

Hoe dat werkt? Wijzig uw perspectief en denk als een potentiële koper. Dat geeft waardevolle inzichten waarmee u uw bedrijf optimaal kunt positioneren.

  1. Waar let een potentiële koper op bij de keuze voor een investering?
  2. Welke leiderschapsstructuur en -karakteristieken maken een onderneming aantrekkelijker voor overname?
  3. Welke cijfers zijn interessant?
  4. Hoe wordt het groeipotentieel van de onderneming beoordeeld?

Ontdek de antwoorden op deze vragen hieronder en krijg inzicht in de eventueel te ondernemen stappen om uw bedrijf beter in de etalage te zetten. Na het lezen van dit artikel weet u:

  • Wat het belang is van uw huidige positie in de markt.
  • Hoe huidig leiderschap een verkoop kan beïnvloeden.
  • Hoe een koper groeipotentieel benchmarkt en beoordeelt.
  • Wat belangrijk is in de voorbereiding van uw onderneming op een overname.

1. Waar let een potentiële koper op bij de keuze voor een investering?

Waar kijken kopers (zowel private equity als strategische partijen) naar bij het beoordelen van een investering in een onderneming en welke factoren spelen hierbij een rol? Allereerst kijkt een geïnteresseerde koper naar de markt en de rol van uw bedrijf in deze markt:

  • Hoe groot is de markt op dit moment?
  • Zit er nog groeipotentie in de markt? Zo ja, waar liggen de kansen?
  • Hoe ziet het marktlandschap eruit? Is er sprake van fragmentatie of is er al een consolidatieslag gaande?
  • Wat is uw marktpositie?
  • Hoe ziet uw historische groei eruit? Was u in staat harder te groeien dan de markt?
  • Wat voor marges behaalt u op uw producten? Is dit in lijn met de markt of juist veel beter/slechter (en waarom)?
  • Hoe ziet uw directe (en indirecte) concurrentie eruit?
  • Hoe ziet uw SWOT analyse eruit; met name: wat zijn de kansen (opportunities) en bedreigingen (threats)?

U kent uw markt als geen ander en kunt goed inschatten waar de kansen liggen. U weet waar uw onderneming staat en wat er voor nodig is die kansen te grijpen. Denk hier van tevoren over na en maak dit vervolgens inzichtelijk. Zo toont u een gedegen voorbereiding; een eigenschap die zeer gewaardeerd wordt door een wederpartij.

2. Welke leiderschapsstructuur en -karakteristieken maken een onderneming aantrekkelijker voor overname?

Na de markt- en concurrentieanalyse is de volgende stap om het managementteam door te lichten. Hoe afhankelijk is de onderneming bijvoorbeeld van u als ondernemer/aandeelhouder? Daarnaast probeert de koper inzicht te krijgen in een aantal leiderschap-gerelateerde zaken:

  • Hoe zit het met de opvolging van u als algemeen directeur? Is er intern iemand die de onderneming draaiende kan houden en mogelijk verder uitbouwen?
  • Wat zijn uw plannen na een eventuele overname? Wilt u betrokken blijven en/of bent u beschikbaar voor een transitieperiode?
  • Hoe ziet de beloningsstructuur eruit en hoe wordt talent behouden voor de onderneming?
  • Zijn er aanwijsbare ‘gaten’ in het managementteam wat betreft ervaring/kunde?
  • Wat is kenmerkend voor de bedrijfscultuur?
  • Hoe actief zijn de aandeelhouders betrokken in de gang van zaken en hoe essentieel zijn zij voor het welslagen van de onderneming?

U kunt uw onderneming een stuk aantrekkelijker maken voor een overnemende partij door deze vragen in een vroeg stadium de revue te laten passeren en waar nodig actie te ondernemen. Kopers hechten er doorgaans waarde aan als u beschikbaar bent voor een transitieperiode (om de nodige kennis en kunde over te dragen op uw opvolger). Bent u hier al eerder mee bent begonnen en heeft u bijvoorbeeld intern (of extern) al een nieuwe algemeen directeur? Dan geeft dit een potentiële koper nog meer comfort. De onderneming behoudt zo na de overname haar waarde, van waaruit kan worden doorgebouwd.

3. Welke cijfers zijn interessant?

Kopers kijken natuurlijk naar het totaalplaatje, maar zijn vooral geïnteresseerd in een aantal kengetallen. Zo voeren ze een analyse uit op de historische omzetgroei en de bijbehorende brutomarge-ontwikkeling. Hierbij kijken ze in het bijzonder naar de quality of earnings: hoe wordt de omzet gegenereerd? Het antwoord op deze vraag hangt sterk af van het businessmodel. Wordt het geld verdiend met abonnementsdiensten (bijvoorbeeld servicecontracten; veel wederkerige omzet) of juist op projectbasis? Over het algemeen is wederkerige omzet het meest wenselijk.

Daarnaast kijken kopers naar de (marges van) EBIT (inkomsten voor aftrek van rente en belasting) en EBITDA (inkomsten voor aftrek van rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie). Hoe ontwikkelen deze zich over de jaren en liggen ze in lijn met de markt? Hoe zijn eventuele afwijkingen van het marktgemiddelde te verklaren? Ook worden de cijfers geanalyseerd om te beoordelen of het EBITDA-niveau duurzaam is. Zitten er grote (eenmalige) kostenposten in die na overname komen te vervallen? Tegelijkertijd wordt onderzocht waar eventuele synergievoordelen mogelijk zijn. Aansluitend kijken kopers naar de free cash flow (bedrag dat de onderneming vrijelijk kan spenderen zonder dat de bedrijfsvoering daardoor een risico loopt) . De hoogte van de ‘vrije kasstroom’ is met name voor private equity partijen van belang, omdat zij investeerders comfort willen geven over het verwachte rendement op hun investering dat in de deelnemingen behaald kan worden.

Tot slot is de kwaliteit van de activa van belang. Over het algemeen, en in het bijzonder bij PE-partijen, gaat een overname gepaard met externe financiering. Deze financiering wordt doorgaans aangetrokken op basis van toekomstige kasstromen uit de onderneming, met de zekerheidsstelling van activa. Wanneer deze activa in goede staat zijn, geeft dat ook weer comfort aan de koper om het gesprek aan te gaan.

4. Hoe wordt het groeipotentieel van de onderneming beoordeeld?

Kopers nemen bij de beoordeling van het groeipotentieel van uw onderneming twee zaken in ogenschouw: organische groei en niet-organische groei.

Organische groei duidt op het aantrekken van nieuwe klanten, uitbreiding van activiteiten naar nieuwe landen en het introductie van nieuwe producten; groei gegenereerd door de business as-is. Hoe zit het met de groei van de markt en waar liggen de kansen? Vragen die ook al bij het eerste punt voorbij zijn gekomen, maar die voor strategische kopers des te belangrijker zijn.

Daarnaast wordt vaak, vooral door PE-partijen, gekeken naar niet-organische groei. Dit duidt op uitbouw van activiteiten middels aanvullende acquisities, waardoor direct een nieuw product/nieuw segment kan worden aangeboord. Het buy-and-build principe is welbekend in de PE-markt, en staat voor acquisitie van één onderneming, waarna er door aanvullende add-ons (acquisities) een grootmacht in de sector ontstaat. Dit is interessant voor PE-partijen. Een dergelijke groep bedrijven biedt veel schaalvoordelen en daarnaast wordt doorgaans meer betaald voor het geheel, dan voor elk onderdeel afzonderlijk.

Een goede voorbereiding is het halve werk

Denken vanuit het perspectief van een potentiële koper helpt u dus als verkopende partij om eventuele bottlenecks die (een) koper(s) afschrikken, vooraf te identificeren en te minimaliseren. Tegelijkertijd krijgt u meer inzicht in factoren die waardeverhogend werken voor uw verkoopprijs.

Wilt u eens sparren over de huidige staat van uw bedrijf en welke aspecten aandacht verdienen om uw bedrijf verkoopklaar te maken? Neem dan gerust contact met ons op voor een vrijblijvende kennismaking.